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"Die Resonanz ist durchweg positiv"
Es gibt Gespräche, da bereitet man viele Fragen vor und am Ende ist es doch zäh, weil das Gegenüber wenig antwortet. Und es gibt Interviews, da legt man nach einer Minute die Fragen weg, weil der Gesprächspartner vor lauter Begeisterung über sein Thema sprudelt. Ein Gespräch der letzten Kategorie haben wir mit Werner Weiß, Leiter Vertrieb, geführt. Er berichtet mit viel Elan über die Umstrukturierung in Fertigung und Vertrieb, die seit zwei Jahren umgesetzt wird.
Kernpunkt der Umstrukturierung ist die Zentralisierung des Vertriebs, der nun direkt dem Geschäftsführer unterstellt ist. Das bedeutet, dass die Kunden jetzt nur noch einen Ansprechpartner haben. „Es hat sich herauskristallisiert, dass das optimal ist, weil man sich nur auf das Geschäft konzentrieren kann“, hebt Weiß den positiven Effekt hervor. Früher hat jeder Standort „seine“ Kunden betreut. Das bedeutete aber auch, dass der Fertigungsleiter des Standorts die Neukundenwerbung und die Pflege der Bestandskunden sozusagen nebenher, parallel zur Produktion machen musste. Inzwischen gibt es einen Ansprechpartner, der sich um den Vertrieb kümmert, einen der die Fertigung steuert und eine Ansprechpartnerin, die sich um die Planung kümmert. Und das immer für alle Standorte übergreifend. So können Aufträge optimal sowohl für Kunden als auch für die Beschäftigten abgearbeitet werden: Hat ein Standort einen großen Auftrag und zu wenig Kapazität, ein anderer dafür zu viel Kapazität aber zu wenig Aufträge, dann wird geprüft, wie umgeschichtet werden kann.
Lange Jahre war das anders, weil die Prozesse über die Zeit hinweg gewachsen sind. Das hat zu Beginn auch gut funktioniert, als aber auch die Theo-Lorch-Werkstätten immer mehr gewachsen sind, wurde die eine Veränderung notwendig. „Teilweise wussten gerade die Kunden aus Bietigheim [Anm.d.Red: Das ist der älteste Standort] gar nicht, dass es uns auch in Ludwigsburg gibt und, dass sie dort auch Aufträge platzieren können“, berichtet Werner Weiß. Außerdem wurde über Jahre hinweg keine Preisanpassung vorgenommen. „Unser Auftrag ist aber auch wirtschaftlich zu arbeiten und mit den Preisverhandlungen, die wir geführt haben, sind wir da auch wieder besser aufgestellt“, erklärt der passionierte VfB-Fan weiter.
Betriebsintegrierte Arbeitsplätze sind bei den Kunden gefragt
Zusätzlich zu den Preisverhandlungen wurde auch die Kaltakquise intensiviert. 80 Unternehmen im Landkreis wurden bereits angeschrieben, weitere sollen folgen. Auch da ist die Resonanz der Kunden sehr positiv. „Teilweise sprechen uns jetzt sogar Firmen an, die wir noch nicht angeschrieben haben, weil sie von anderen Firmen von uns erfahren haben“, freut sich Weiß über den Erfolg seiner Kampagne. „Vor allem das Interesse an Betriebsintegrierten Arbeitsplätzen oder –gruppen ist sehr groß“, erzählt er weiter. „Viele wollen wissen, was das ist“, fügt Weiß noch hinzu. Hier macht es sich aus seiner Sicht auch bezahlt, dass die Verträge und die Stundensätze vereinheitlicht wurden. Früher war das sehr zeitaufwendig, für jeden Kunden neu aufzusetzen. Jetzt ist es laut Weiß „ein Erfolgsmodell, das boomt, auch durch die tolle Zusammenarbeit mit den JobCoaches.“
Bei diesen Erfolgsmeldungen will der Vertriebsleiter jedoch nicht stehen bleiben und so schwärmt er von den neuen Planungen, die ihm weitere Argumente im Verkaufsgespräch liefern werden: „Wir planen 3D-Drucker zu beschaffen, mit denen wir unsere kleinen Betriebsmittel und Vorrichtungen auch selbst herstellen könnten“, freut er sich. Der Kunde könnte so mit einem Auftrag gleich die CAD-Zeichnung mitschicken und damit würden dann die passenden Vorrichtungen zum Auftrag von der Fertigungsplanung und Arbeitsvorbereitung gleich ausgedruckt. Das nützt nicht nur dem Kunden, sondern hilft auch den Beschäftigten, die aufgrund ihrer Einschränkung spezielle Hilfsmittel und Vorrichtungen benötigen, um am Arbeitsleben teilhaben können. Aus seiner Erzählung kann man heraushören, dass Werner Weiß sich schon darauf freut, wenn es soweit sein wird.
Das Gespräch geht zu Ende, doch ein Punkt ist Weiß noch sehr wichtig: Die Umstrukturierung wird nicht nur von den Kunden als positiv empfunden, sondern auch im Haus mit den Kollegen laufe die Arbeit wie bei einem gut geölten Zahnrad und das mache die Leute zufrieden. Joachim Böhmler, Leiter Fertigungssteuerung, kommt wie aufs Stichwort vorbei und wirft ein „Das kann ich nur bestätigen, die Umstrukturierung war Gold wert“.
Ein besseres Schlusswort gibt es wohl nicht.
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| Werner Weiß und Joachim Böhmler prüfen regelmäßig, ob die Umstrukturierung greift. | |
